周鸿祎：免费，互联网时代的商业模式

　　互联网最激动人心的地方，在于不仅能向亿万用户提供非常好的免费产品，还能因此获得巨额财富

　　免费既是商业模式，又是一种营销手段，更是互联网精神的一种体现　

　　互联网里经常出现这样的现象，很多初创公司做出来的东西是免费的，非常受人欢迎，但根本看不出怎么挣钱。一些评论家就质疑这家初创公司能活多久，有没有发展的可持续性。360免费杀毒刚出来的时候，是这样；两年后新浪微博出来，也是这样。当时，我发表了这样的观点：微博虽然没有明确的商业模式，但只要能让用户泡在上面离不开，那就一定会有价值，只需等待一个商业化的时机。

　　回过头来看，当年雅虎这样的门户网站都不看好搜索，看不懂搜索，觉得搜索引擎没有挣钱模式，因为谷歌的首页上没有那么多花花绿绿的广告。脸谱网刚出来的时候，也被大公司嘲笑，觉得这就是给学生玩的东西。实际上，互联网上成功的公司刚开始往往是以免费、好用的产品集聚用户的人气，在此基础上再构建商业模式。

　　传统经济的本质，是低买高卖。但互联网最激动人心的地方，在于不仅能向亿万用户提供非常好的免费产品，还能因此获得巨额财富。在传统的商业世界中，这种模式是无法解释的。

　　免费是一种新型的商业模式，很多人总把它与盈利模式画上等号。商业模式是一个复合的模式，包括公司做什么产品、定位什么样的客户、用什么市场营销手法，盈利模式只是其中的一个环节。对这种商业模式，人们必须搞清楚以下几个问题：究竟拿什么免费？这个东西会不会成为一项基础服务？通过免费能不能得到用户？在得到用户和免费的基础上，有没有机会做出新的增值服务？增值服务的用户愿意付费吗？如果这些问题得到清晰解答，那就是一个好的商业模式。不要因为只是盈利模式暂不清晰，就否定整个商业模式。

　　传统行业可以在一个小地域划分出一块市场，再把它守住。但互联网从一个网站到另一个网站，只需鼠标一点。所以如果在互联网上不成规模，想守住一小块市场份额根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互联网上有一个现象：很多企业赢利模式特别明确，却由于过早挣钱，反而不能做大。相反，比如像马化腾，当初也没想清楚商业模式，当他拥有了几亿用户以后，很多东西就豁然开朗了。

　　举个例子，如果有一千万元资金，在中国打一则广告连个响儿也没有，就不如花一千万做一款免费的互联网产品，给几千万用户用。只要有几千万用户用了这款产品，建立对品牌的认知、忠诚、信任，就比广告有效得多。因此，免费既是商业模式，又是一种营销手段，更是互联网精神的一种体现。

　　（作者为奇虎360公司董事长）