春运是旅客最多、消费需求最多元化的时段,也是铁路挖掘新赢利模式、培育新客户群体的重要时刻。铁路春运不仅是一地鸡毛,更有遍地黄金
近日,一条“小伙儿火车上卖WiFi,半小时轻松赚500元”的帖子在网上热传。网络炒作也好,有违相关规定也罢,上门抢生意的小伙儿毕竟给铁路部门提了醒——春运里,“铁老大”瞧不上、看不见、懒得做的服务,都是无限商机。
长期以来,春运被视为运输部门的“大包袱”。短短40天内,客流高达36亿人次,相当于帮非洲、欧洲、美洲、大洋洲的总人口搬一次家,放在哪个国家都不容易。特别是铁路,由于票价实惠,常常“一票难求”,最后不得不超售站票,加开临客,真是压力不小。
然而,春运这个“大包袱”也是财富,蕴含着前所未有的商业机遇。
春运是旅客最多、消费需求最多元化的时段,也是铁路挖掘新赢利模式的重要时刻。既然是网络时代、移动时代,列车上为何不能出租出售WiFi、充电宝?为什么火车票不能提供快递上门服务,非要旅客自取?这些要求不是刁难,恰恰是铁路求之不得的商机。
由于铁路票价长期执行计划价,客运一向不赚钱。如果摆脱单纯依靠票价赚钱的思路,提供更丰富的旅途消费选择,既满足了旅客旅途中的多样性需求,也为铁路添了一条财路,岂不双赢?
春运是充分竞争的客运市场难得一见的“卖方时刻”,更是铁路培育新客户群体的重要时刻。无需任何营销,旅客主动上门。利用首因效应,让春运第一次选择铁路的旅客成为回头客乃至常客,这是铁路应该琢磨的生意经。
尽管铁路近几年的服务质量在不断提升,但是旅客不仅在纵向对比,更将铁路与民航、公路进行横向比较。既然机票可以在家打印电子登机牌,为什么火车票不可以?飞机有常客计划,铁路为什么不能用积分换车票、换礼品?机场大巴接驳入市已经很方便,那么高铁客站为何不能开行班车?这些疑惑反映了从计划迈向市场的铁路,与其它交通方式在理念与眼界上的差距。
春运离不开铁路,铁路更需要春运,需要倾听春运的市场反馈为日常运营布局谋篇。自2008年铁路大规模建设以来,铁路固定列车的日均客座能力已从2008年底的290万增长至2013年底的433.5万,增加约49.5%;而同期的铁路旅客发送量仅增长了约42%。客运量的增长落后于客座能力,这意味着铁路客运市场还有很大潜力可以挖掘。更何况,目前我国高铁里程已突破1万公里,利用缩短发车间隔,运力还有提高的空间。那么如何聚客以提高投资回报,这是铁路市场化改革中绕不过的一道考题。铁路的眼光不应仅盯着这40天的酸苦,更应看清楚、想明白40天后如何收获甘甜。
今年春运是中国铁路总公司成立后的首个春运,更是检验铁路市场化改革的一面镜子。如今大众生活水平都高了,旅客不再拒绝花钱买服务,抱怨的是花钱买不到称心的服务。从这个角度看,铁路春运不仅是一地鸡毛,更有遍地黄金。
(责任编辑:年巍)